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SaaS领域的竞争将越来越激烈,做好这六点才能够存活

对于创业者来说,想要进入一个市场,首先就要评估它的规模、自己想要占有的位置,以及以哪一种方法切入。

以SaaS为例,它市场规模也会与目前预测的数据有很大不同,今年比较常见的预测是500亿、或600亿,这可能都是低估了。

因为我们能看到的只是通用型SaaS的部分,而行业解决方案这部分的市场规模还没有被计算在内。

尽管市场很大,但也会是竞争激烈的红海,我认为只有做好以下六点的企业才能够存活:

第一点,交易环节是兵家必争之地,在创业初期就要做切入交易环节的打算。

企业服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口,然后以交易平台完成交易闭环。SaaS市场应该是从工具到管理到交易的一个全过程。只是工具,收使用服务费,却没有解决交易问题,这类企业的商业价值有限。

我觉得SaaS企业切入进去之后,应该再去对接一些供应链金融、物流方面的服务,这样不但离钱近,容易建立商业模式,也有利于提高企业对整个行业的认识,同时还能培养企业自身金融方面的能力,以便日后能从这个共性问题出发,切入更大的市场。

第二点,用科学的方法估算自己的市场份额。

以目前大家都非常看好的垂直行业SaaS为例,不少细分行业看似市场巨大,实则上升空间有限,收费情况与市场空间未必成正比,实际的企业服务收益可能仅为百亿、甚至数十亿体量的市场。

第三点,用户体验至上,做让企业员工喜欢的产品,他们具有隐形决策权。

员工用不起来,信息化系统功能再强大也没用;因为老板看不到你的SaaS产品给企业带来好的变化,首先想到的就是抛弃你的产品。

而中国的员工不到了工作无法忍受的阶段很少会愿意尝试新的东西。这个普遍存在的心理就决定了在中国做的SaaS产品不光要极其易用,还要尽可能少地改变用户的工作习惯。比如用他们熟悉的界面风格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。

第四点,一开始只做单点切入的SaaS,把产品在自己擅长的领域做专和做深。

这是出于两方面考虑,一方面,大家看到容易的路就是做一款小型企业综合类工具,虽然这看起来受众多,而且很好维护。

实际上,小型企业的需求相对比较简单,这就意味着竞品之间的差异化会比较小,同时大家集体涌入,最后必然会成红海一片;另一方面,从盈利模式来看,也不是品类越多越好,SaaS最终要实现高利润所采取的手段是:持续不断地降低平均服务成本。这也是单点切入的SaaS反而比大而全的平台估值更高、利润更高的原因。

在资本寒冬面前,创业公司除了做专,做慢也很重要,专心把产品做扎实、把用户黏性做好,切勿盲目扩张

Benchmark Capital和Wealthfront的联合创始人Andy Rachleff也曾谈到对于创业成功的推论:公司唯一重要的事情就是达到Product/Market Fit(产品市场的匹配)。在还没有精准找到自己的「产品-市场」匹配之前,CEO一定要把握好公司发展的节奏。

第五点,不要一开始就把自己定位成BAT或平台级别的企业。

SaaS也好,B2B交易平台也好,都是企业服务类的领域。

这个领域所有的项目都应该是慢工出细活,需要比较长的发展周期,回报也相对合理,不会有特别暴利的现象出现。

千万不要一开始就将自己定位成平台型的公司。如果刚开始就定位成平台型的公司,通常都缺乏一个很合适的切入点,这对于创业公司而言非常致命,这一点不仅适用于To B领域也适用于To C领域。

因为SaaS领域机会足够大、行业足够多,所以整体来说出几家体量大的玩家还是没什么问题的,但是很难有一家企业能把所有的蛋糕都吃掉。

尽管投资人和创业者都希望能出现一个BAT类型的企业,但我觉得难度很大,我个人认为它最终的格局应该是分散式的。

如果一定要做通用型SaaS企业,那么发展还需要依靠并购。

通用类型的行业规模会相对大一点,比如HR、财务、安全领域,可能有几百亿。但由于不同行业的用人或财务特征不一样,如果要做到专业,未来并购会成为通道之一。比如说国外Sales Force也是通过不断地并购才进入各种领域的。

第六点,抓标杆用户,找信任背书。

企业客户倾向于买成熟稳重的公司的品牌,因为这些成熟的公司至少没有生存的危机,对小公司的产品是相对比较谨慎的。

所以创业公司刚刚开始的时候,需要争取资源,无论是投资方还是标杆客户,给自己的产品做背书。另外很多企业客户也强调专业性和一致性,他们希望你是在小领域里做得最专业的。

有些创业者一开始将自己的产品免费供别人使用,但最终使用你产品的更多是小型企业,中大型企业接受起来有非常大的顾虑。因为免费意味着你没有服务承诺,中大型企业不会轻易使用,所以对这个领域创业者来说,创业过程中不单单是在打造产品,更要打造品牌和诚信的形象。因此你从创业一开始就要讲求一致性、透明、公开。

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